Leads generieren | ©Andrew Neel | unsplash.com In unserer Reihe zum Thema Leads generieren haben wir bereits eine allgemeine Einführung in Teil I gegeben. Leadgenerierung sollte Ihnen nun ein Begriff und in Ihrem Workflow integriert sein. In diesem Teil der Reihe geben wir Ihnen 10+1 Tipps an die Hand, welche die Leadgenerierung vorantreiben.
Das Wichtigste in Kürze
- Unter den Tipps finden Sie die üblichen Verdächtigen, die besonders im Online Marketing Anwendung finden.
- Die Kombination mehrerer Tipps sollte das Ziel sein und wird mehr Leads generieren.
- Schlussendlich bringen einem diese Tipps und Handlungsempfehlungen nur etwas, wenn diese auch getrackt und in einem Reporting festgehalten werden.
So gehen Sie vor
- Nicht alle Maßnahmen sind für jede Situation zu empfehlen. Picken Sie sich fürs Erste 3-5 Tipps aus und gehen Sie diese an.
- Leads generieren per Software ist eine der einfachsten und schnellsten Wege.
- Nutzen Sie die kostenlose Testphase bei LeadRebel und lernen Sie zugleich mehr über Ihre Kunden.
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Tipp 1 Leads generieren mit Social Media
Gerade für die B2B Leadgenerierung sind die sozialen Netzwerke eine der ersten Anlaufstellen, um Leads generieren zu können. So können Sie nahezu barrierefrei mit anderen Unternehmen in Kontakt treten. Plattformen wie XING oder LinkedIn sind optimal, da diese vorwiegend für Businesskontakte ausgerichtet sind. So können Sie nach Vernetzung mit anderen Unternehmen, Einsicht in das Netzwerk erhalten und so mehr Leads generieren.
Tipp 2 Newsletter
Die eigene Website ist für Unternehmen eines der ersten Aushängeschilder zur Platzierung der Produkte und Dienstleistungen. Sich darauf zu verlassen ist allerdings fahrlässig. Denn Leads generieren sich nicht von selbst. Ein altbewährtes und aktuelles Mittel sind Newsletter. Mit attraktiven und schmackhaften Inhalten auf Ihrer Website, sorgen Sie dafür, dass ein Interessent den Newsletter abonniert. So ist es möglich E-Mail Adresse und Leads zu generieren aber auch im Nachhinein den Kunden auf der Customer Journey zu begleiten und passende Inhalte auszuspielen.
Tipp 3 Leads generieren mit Content
Content ist King! Das gilt nach wie vor. So bietet qualitativ hochwertiger Content die Möglichkeit die Leadgenerierung durch organisches Wachstum in der Google Suche anzukurbeln. Um mehr Leads generieren zu können, sollten Sie also das Google Ranking im Auge behalten und Ihren Kunden einen Nutzen daraus bieten. Beispielsweise durch Verweise auf eigene Newsletter. So erhalten Sie E-Mail Adressen und generieren Leads.
Tipp 4 E-Books
Um Leads generieren zu können, müssen es nicht immer Whitepaper sein. Anders als beim Whitepaper muss es sich beim E-Book nicht zwangsläufig um ein aktuelles Thema handeln. Leads generieren Sie allerdings damit trotzdem. Sie können beispielsweise ein bestimmtes Problem aufgreifen und dazu einen Ratgeber verfassen. Dieser sollte aber keinen allzu werblichen Charakter haben, da der Nutzen bei der Leadgenerierung im Vordergrund stehen sollte. Die Absprungrate wird sonst zu hoch sein. Bei hohem Mehrwert des Ratgebers ist die Wahrscheinlichkeit einer Weiterempfehlung deutlich größer. So werden Sie weitaus mehr Leads generieren.
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Tipp 5 Leads generieren mit Google AdWords
Informationen sind fast schon eine eigene Währung. Je mehr Informationen Ihnen von Ihren B2B Kunden vorliegen, umso genauer können Sie den Prozess der Kaufentscheidung für sich abbilden. Eine gute Sichtbarkeit ist im Suchmaschinenmarketing das Ziel. So können Sie zu relevanten Keywords Ihre Sichtbarkeit erhöhen und so Leads generieren. Doch über die organische Suche hinaus können Sie sich über bezahlte Platzierungen ganz weit oben ausspielen lassen. Diese Google AdWords Anzeigen sollten Sie effektiv nutzen, um das Gros der Besucher abzudecken. Die meisten klicken auf die ersten beiden Ergebnisse in der Googlesuche.
Tipp 6 Webinare
Nutzen Sie die Möglichkeit von Webinaren und halten Sie Vorträge zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Aber achten Sie darauf nicht ausschließlich Ihr Unternehmen in den Vordergrund zu rücken. Schaffen Sie auch einen Mehrwert indem Sie aktuelle Themen aufgreifen und bieten Sie Lösungen an. Die Leads generieren sich dann praktisch von selbst, wenn Sie Webinare anbieten und sich die Interessenten mit Kontaktdaten dazu anmelden. Besonders bei Online-Seminaren ist dies ein weiterer Schritt zur Leadgenerierung. Oft wird dann ein Vortrag gehalten der von Fragerunden gefolgt wird. Alles was einen zu werblichen Charakter hat, hinterlässt einen negativen Beigeschmack. Unmut schaffen oder Leads generieren. Es liegt in Ihrer Hand.
Tipp 7 Whitepaper
Anders als im B2C Bereich sind Käufe im B2B Bereich wohlüberlegt und vorher geprüft. Dabei werden unterschiedliche Anbieter analysiert und verglichen. Publikationen von Whitepaper können hier ganz leicht Leads generieren. So rücken Sie Ihre Kompetenzen in ein gutes Licht. Durch das Bereitstellen eines Downloads auf Ihrer Website, stiften Sie Ihren Kunden nicht nur einen großen Nutzen, sondern erhalten im Gegenzug Kontaktdaten und Ihr Unternehmen steigt im Ranking.
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Tipp 8 Leads kaufen
Wenn Sie aus Zeitgründen die Leadgenerierung nicht adäquat angehen können, besteht die Möglichkeit Leads einzukaufen. Dies macht besonders dann Sinn, wenn Sie Ihre Zielgruppe eindeutig identifiziert haben und die Leads auch interessiert sein könnten an Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Bei der Konkurrenz die Leads einzukaufen ist eher nicht zu empfehlen.
Tipp 9 Leads generieren mit Native Ads
Klassische Werbung in Form von Banner ist im B2B Bereich ein wenig überkommen. So kann schnell das Ziel verfehlt werden und sollte mit Native Ads umgangen werden. Hier können Sie auf Onlineportale, Ratgeber und Newsletter zurückgreifen, um Werbung zu platzieren und Leads generieren zu können. Bei redaktionellen Beiträgen besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit wahrgenommen zu werden. Die Leads generieren sich quasi von selbst, wenn es sich um qualitativ hochwertige Artikel oder Beiträge handelt und in den Advertorials journalistisch gearbeitet wird. So wird das Interesse beim Kunden geweckt.
Tipp 10 Exit-Intent-Pop-up
Auch wenn Exit-Intent-Pop-ups vermeintlich negativ auffallen, können diese auch zur Leadgenerierung beitragen. Besonders dann wenn dieser positiven Einfluss auf die Conversionrate hat. Im Gegensatz zu handelsüblichen Pop-ups, erscheint ein Exit-Intent-Pop-up erst sobald der Besucher versucht eine Seite wieder zu verlassen. Das Pop-up verhindert somit den unmittelbaren Ausstieg beim Versuch und kann den Besucher wieder einfangen und durch den Funnel führen. Hier sollten die Website Besucher eine Ja/Nein Frage beantworten. So besteht die Möglichkeit die Conversionrate um bis zu ein Viertel zu erhöhen und Leads generieren zu können.
Pro-Tipp Leads generieren mit Software
Leadgenerierung kann oft so einfach sein. Software, wie die von LeadRebel, kann eingesetzt werden, um Website-Besucher zu identifizieren. Ist der Code einmal im Header integriert, spielt Ihnen LeadRebel alle B2B Besucher Ihrer Website aus und stellt diese im Dashboard dar. So können Sie abteilungsübergreifend Leads generieren und über Kampagnen wieder angehen. Beispielsweise über Retargeting. Dies ist eine der aktuellsten Möglichkeiten Leads zu generieren und die Conversionrate zu steigern.
Fazit
Leads generieren sich nicht ganz ohne Aufwand. Auch hier ist es das klassische trial and error System, das erfolgsführend ist. Sie sollten also alle Maßnahmen, die Sie anwenden auch tracken und nachvollziehen. Bestenfalls können Sie daraus iterativ die nächsten Maßnahmen ableiten und implementieren. Testen Sie die unterschiedlichsten Vorgehensweisen für die Leadgenerierung. Greifen Sie auf A/B-Tests zurück und prüfen Sie, ob Ihre Customer Journey auch zielführend ist. Ohne Software kann dies aber auch eine große Hürde darstellen.
Leads generieren sich also von selbst, wo Authentizität und Relevanz aufeinandertreffen. So müssen die Inhalte auf die jeweilige Zielgruppe angepasst sein. Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler heißt es im Marketing so schön. Resultat dessen ist die Vertrauensgewinnung und ein entstandener Nutzen beim Kunden. Daraus folgt eine lange Kundenbeziehung, wobei die Kunden immer wiederkehren. Leadgenerierung kann sowohl einfach, als auch schwierig sein. Wie so häufig ist der Blickwinkel entscheidend.
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