Leadgenerierung: Mehr Leads durch Marketing und Software

Leadgenerierung | ©campaign creators | unsplash.com

Oberstes Gebot ist es das Interesse der Kunden zu wecken. Dies erfolgt oft mit Blogposts, Videos und der eigenen Website. Qualitativ hochwertigen Content zu bieten und somit an Kundeninformationen wie die E-Mail Adresse beispielsweise zu gelangen, ist das Ziel. Leadgenerierung ist mittlerweile ein etablierter Begriff im Marketing und wird hier näher erläutert. In Teil II der Reihe zur Leadgenerierung finden Sie 10 hilfreiche Tipps, wie Sie Leads generieren können.

Das Wichtigste in Kürze

• Leadgenerierung ist heutzutage unumgänglich und ein wichtiger Bestandteil des Marketings.
• Auf verschiedene Methoden und Kampagnen wie Push- oder Pull-Marketing ist zurückzugreifen.
• Die Customer Journey muss immer Blickfeld sein und stetig angereichert werden durch interessante und qualitativ hochwertige Inhalte.

So gehen Sie vor

• Schaffen Sie Mehrwert für Ihre Kunden und erhalten Sie im Gegenzug Kontaktdaten.
• Bespielen Sie alle Kanäle und nutzen Sie die Vorteile von Lead-Nurturing und Lead-Scoring.
• Nutzen Sie ergänzende Software wie die von LeadRebel zur Leadgenerierung.

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Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung ist Marketingbegriff der aus dem Englischen (lead generation) übersetzt wurde. Dabei geht es um die Neukundengewinnung und Maßnahmen, die das Kundeninteresse in Produkte oder Dienstleistungen steigern. Sie als Unternehmer sind daran interessiert im Gegenzug Kundeninformationen, wie beispielsweise E-Mail Adressen, zu erhalten. Dazu genügt es schon, wenn sich ein Kunde für Ihren Newsletter anmeldet. Die Neukundengewinnung umfasst aber weitaus mehr als das. So können unterschiedliche Medien und Push- oder Pull Kampagnen zur Ausrichtung genutzt werden. Dazu später mehr.

Leadgenerierung im B2B Marketing

Die Customer Journey ist bei der Leadgenerierung stets aufmerksam zu beobachten. Auf dem Weg zur endgültigen Kaufentscheidung stellt die Customer Journey alle Touchpoints dar, denen Kunden begegnen. Dabei tauchen immer häufiger auch digitale Touchpoints auf, die Kunden dazu bringen Daten preiszugeben. Wie bereits erwähnt kann dies über Newsletter Anmeldungen erfolgen.

Die klassische Kaltakquise sinkt mehr und mehr und Automatisierungen sind im Trend. Dadurch erhöht sich die Menge an Leads um ein Vielfaches. Immer mehr potentielle Kunden informieren sich online über bestimmte Produkte oder Dienstleistungen und suchen nach der optimalen Lösung. Die Nutzung von Social Media Kanälen wie XING oder LinkedIn wird immer unabdingbarer. Digitale Leadgenerierung ist mittlerweile notwendig, um im Markt bestehen zu können. Dabei muss die richtige Zielgruppe, zur richtigen Zeit und über mehrere Kanäle angesprochen werden. Hier ist der Überblick leicht zu verlieren, also sollten Sie auf Automatisierungen und einem geeigneten CRM System zurückgreifen.

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Bestandteile der Leadgenerierung

Leads werden nach ihrem Reifegrad der Kaufentscheidung unterschieden. So ist es möglich Erkenntnisse zu sammeln und die richtigen Maßnahmen zur Leadgenerierung zu ergreifen – neue Blogposts beispielsweise. Es gibt drei Phasen die unterschieden werden:

• Marketing Qualified Lead – Hier kennen Sie bereits die Kontaktinformationen Ihres Leads (Mail Adresse, Firmenanschrift und Telefonnummer). Auf dem ersten Blick ist das Interesse des Kunden bereits signalisiert worden. So kann dieser, aufgrund erster Touchpoints bereits gezielt angesprochen werden, da Sie wissen wonach er sucht. Folglich muss der Kunde durch Lead-Nurturing weiter qualifiziert werden. Konkret bedeutet das, weitere Informationen zu gewinnen und das Kaufverhalten zu analysieren.
• Sales Accepted Lead – Hier geht es um die gezielte Kaufbereitschaft des Kunden, die Sie durch Lead-Nurturing erreicht haben. Wird also vermehrt Content von Ihnen in Anspruch genommen, sucht der Kunde nach einer konkreten Lösung eines bestehenden Problems. Jetzt sollte dem Kunden ein Angebot unterbreitet werden, dass er nicht ausschlagen kann.
• Sales Qualified Lead – Die Leads werden übergeben an die Sales Abteilung. Unmittelbar nach Kontaktaufnahme zum Kunden ist eine Tendenz über den Verkaufsabschluss ersichtlich.

Leadgenerierung: Push- oder Pull-Kampagne?

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, ist das Hauptziel der Leadgenerierung eine hohe Reichweite. Hier gibt es unterschiedliche Strategien, wie die Push- oder Pull-Marketing.

• Push-Marketing – In diesem Fall wird vorwiegend von Werbung gesprochen. So platzieren Sie Ihre Angebote über die sozialen Netzwerke und gelangen so an Kunden. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist beim Kunden nicht bekannt und hat auch vorher keinen Kaufwunsch zur Folge gehabt.
• Pull-Marketing – Contraire verhält sich wie der Name schon vorhersagt das Pull Prinzip. Hier werden die Angebote, Produkte oder Dienstleistungen, auf die Bedürfnisse der Zielgruppe angepasst und zugeschnitten. So sind es Kunden, die bereits nach Produkten oder Dienstleistungen dieser Art suchen, die Sie selbst finden und zu Leads konvertieren können.

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Was ist Lead-Nurturing?

Ist ein Kunde an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert benötigt er Informationen, die ihn dazu bringen an das Unternehmen heranzutreten. Hier kommt Lead-Nurturing ins Spiel. Sie als Unternehmer müssen die richtigen Informationen anbieten, sodass der Kunde sich dann an Sie wendet. Ziel ist, wie so häufig, die Leadgenerierung. Jeder Kunde benötigt eine andere Ansprache. Dabei gilt es jegliche Content Möglichkeiten zur Leadgenerierung abzudecken. Etwa über qualitativ hochwertige Blogposts, Erklärvideos, Bilder und Statistiken oder auch Rezensionen.

Was ist Lead-Scoring?

Die drei Bestandteile der Leadgenerierung haben wir bereits erwähnt. Wichtig ist, dass diese drei Abteilungen auch zusammenarbeiten und Anforderungen definieren, die darüber entscheiden wann ein Marketing Qualified Lead konvertiert wird. Dies geschieht meist, wenn Unternehmer sehen welchen Content die Zielgruppe in Anspruch nimmt. Beispiele hier sind Downloads von Vorlagen oder Checklisten. Dann ist ein Bewertungssystem zu erstellen, das sogenannte Lead-Scoring. So werden also Leads bewertet und sind Teil des Lead Managements. Hier sind Skalierungen wichtig und Unternehmen können somit den Kunden im Visier behalten und eine Rangliste dieser erstellen.

Ziele der Leadgenerierung verdeutlichen

Wer Ziele ausgibt, spart Zeit und Ressourcen. Leadgenerierung kann nicht wie eine Blaupause auf jedes Produkt oder jede Dienstleistung angewandt werden. Dafür ist das Thema zu individuell und stark branchenabhängig. Gerade heutzutage, ist es nicht nur über einen einzigen Weg möglich die Leadgenerierung anzukurbeln. Viele Wege, die einfallsreich und zielgerichtet sind, führen zu mehr Leads. Häufig ist Exklusivität und hohe Qualität der Beiträge ausschlaggebend für eine hohe Rate der Leadgenerierung.

5 Schritte zu mehr Leads

Die Qualität der generierten Leads ist entscheidend. Es ist nicht zielführend, wenn die Leads nichts einbringen. Content-Marketing ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Im Folgenden finden Sie 5 Häkchen, die Sie setzen sollten:

• Angebote – Kunden kaufen Nutzen, keine Produkte. Also sollten Sie einen Mehrwert für Ihre Zielgruppe schaffen. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie an die Kontaktdaten gelangen. Beispiele können Whitepaper sein aber auch kostenlose Vorlagen, Checklisten oder E-Books.
• CTA – Eine schmackhafte Call-to-Action überzeugt den letzten Zweifler. Je auffälliger, desto besser. Der Kunde wird den Button klicken, wenn sich dahinter eine verlockendes Angebot verbirgt. Achten Sie auf die Platzierung.
• Landingpages – Eine einschlägige Überschrift, interessante Beschreibung und ein eingebautes Formular reichen schon aus. Verzichten Sie auf externe Links, da hier der Fokus ganz auf Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistungen beruhen soll.
• Formular – Ihr Formular sollte nicht zu lang und leicht auszufüllen sein. Für den ersten Kontakt genügen die E-Mail Adresse und der Name. Drücken Sie klar und deutlich aus, was nach Absenden des Formulars passiert.
• Nachfassen – Weitere Maßnahmen sind zur Leadgenerierung zu ergreifen. Durch SEO und SEA, Blogposts und Social Media.

LeadRebel

Was ist einfacher als Ihre unmittelbaren Website-Besucher zu identifizieren und als Leads zu erfassen? Mit LeadRebel erkennen Sie Ihre Website-Besucher und können diese gezielt für Ihre Kampagnen nutzen und ansprechen. Mit der Videofunktion können Sie das Nutzerverhalten auf Ihrer Website analysieren und Rückschlüsse für etwaige A/B Testings ziehen. Die Mitarbeitersuche ermöglicht es die richtigen Ansprechpartner der Unternehmen ausfindig zu machen. Diverse Integrationen bieten ein reibungsloses Zusammenarbeiten unterschiedlicher Systeme. Zoho, HubSpot und SendPulse gehören zu den gängigsten Integrationen. Der Kundendienst ist innerhalb weniger Minuten für Sie zu erreichen und Erweiterungswünsche sind gern gesehen und werden auch schnell umgesetzt.

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