Existenzgründung: Von Anfang an alles richtig machen

Sind Sie bereit für die Selbständigkeit?
Sie haben den Entschluss gefasst, sich selbständig zu machen. Wir gratulieren Ihnen zu diesem mutigen Schritt. Vielleicht wollten Sie immer schon Ihr „eigener Herr“ sein oder haben Ideen, die Sie als Angestellter nicht durchsetzen konnten. Vielleicht sind Sie aber auch arbeitslos und wollen mit dem eigenen Unternehmen einen Neuanfang wagen.
Sicherlich sind Sie hochmotiviert – und das ist auch eine Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Selbständigkeit. Allerdings gehört dazu auch ein kühl kalkulierender Kopf. Insbesondere in den ersten Jahren scheitern viele Jungunternehmer, weil sie ihr Geschäft nach dem Prinzip „Erst mal loslegen, dann rechnen“ gestartet haben. Wenn Sie ein Unternehmen gründen wollen, und sei es auch noch so klein, sollten Sie es von Anfang an auf sichere Beine stellen.

Wichtig sind, neben betriebswirtschaftlichem Know-how und einem sicheren finanziellen Polster, vor allem persönliche Voraussetzungen. Machen Sie sich klar, dass Sie mit einer Neugründung ein großes Risiko eingehen und insbesondere in den ersten Jahren vielleicht sehr viel länger und härter arbeiten müssen als in ihrem vorherigen Leben als Angestellter. Sie benötigen neben fachlichen Qualifikationen auch ein hohes Maß an Durchsetzungsvermögen, müssen gut mit Stress umgehen können und sich innerhalb kürzester Zeit Führungsqualifikationen aufbauen, zumindest, wenn Sie selbst einmal Angestellte führen wollen.
Sind Sie fit fürs Gründen? Diese Checkliste: Persönliche Voraussetzungen hilft Ihnen bei der Einschätzung Ihrer Unternehmerqualitäten.

Finden Sie eine Geschäftsidee und einen passenden Markt!
Kein Unternehmen ohne Geschäftsidee. Sie ist der Grundstein, auf den sie Ihren Businessplan, also die detaillierte Beschreibung Ihres zukünftigen Unternehmens, aufbauen. Eine gute Geschäftsidee muss:

Zu Ihrem Wissen und Ihren Erfahrungen passen. Es macht keinen Sinn, wenn Sie Ihren Kunden etwas anbieten wollen, mit dem Sie sich gar nicht auskennen. Vielleicht handelt es sich um Produkte oder Dienstleistungen, mit denen Sie bereits als Angestellter zu tun hatten, vielleicht handelte es sich um völlig neue Ideen, die Sie umsetzen wollen. Ihr Know-how ist entscheidend.

Ihnen Spaß machen. Sie werden sicherlich nicht auf die Idee kommen, und ein Unternehmen gründen, dessen Produkte Sie überhaupt nicht interessieren. Im Idealfall sind Sie von dem, was Sie tun so begeistert, dass es Ihnen überhaupt nichts ausmacht, sehr viel Zeit in Ihr Unternehmen zu investieren.

Einen Markt haben. Hier besteht oft eine Diskrepanz zwischen den beiden anderen Voraussetzungen. Aber leider nützt Ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung nichts, die zwar zu Ihren Erfahrungen passt und Ihnen Spaß macht, die aber niemand haben will. Sie benötigen eine Geschäftsidee, nach der eine dauerhafte Nachfrage besteht, denn nur dann können Sie sich etablieren und wachsen. Der Markt ist deshalb das K.O.-Kriterium für Ihre Unternehmensgründung. Können Sie keine Nachfrage ausmachen, wird Ihre Idee nicht tragfähig sein.


Haben Sie im Wettbewerb die Nase vorn?
Wenn Sie bereits eine Geschäftsidee gefunden haben, die alle drei Punkte abdeckt, sollten Sie diese auf ihre Konkurrenzfähigkeit abklopfen. Eine gute Hilfe bietet Ihnen unsere Checkliste Gründungsvorhaben. Nehmen Sie sich Zeit, die Checkliste gründlich durchzuarbeiten. Planung ist für viele Gründer immer ein wenig lästig, schließlich stecken Sie voller Tatendrang, aber nur mit klarem Kopf und gespitztem Bleistift können Sie die vielen Klippen der Gründung umschiffen.

Achten Sie darauf, wie Sie sich von Ihren Wettbewerbern absetzen können. Sind Sie mit Ihrer Idee der Erste am Markt, genießen Sie den so genannten First-Mover-Vorteil. Allerdings bedeutet dies auch, dass Sie den Markt komplett neu aufbauen müssen.

Gibt es bereits Wettbewerber, werden Sie deren Kunden anzapfen müssen, um sich selbst Marktanteile zu sichern. Fragen Sie sich immer: Was unterscheidet Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung von den Angeboten der Wettbewerber? Ihr Alleinstellungsmerkmal oder Unique Selling Proposition (USP) entscheidet darüber, ob die Kunden zu Ihnen kommen oder doch bei der Konkurrenz einkaufen.

Wenn Ihre Geschäftsidee klare Formen angenommen hat, sollten Sie sich darauf trainieren, sie anderen überzeugend zu erklären. Das ist besonders für das Gespräch mit der Bank wichtig. Viele Gründer verstricken sich allzu schnell in technische Details und brauchen viele Worte, um ihrem Gegenüber die Geschäftsidee schmackhaft zu machen. Wollen Sie einen Menschen im direkten Gespräch begeistern, sollte aber schon nach wenigen Minuten der Funke überspringen.

Eine gute Möglichkeit, die Griffigkeit Ihres Geschäftskonzeptes zu testen ist der „Elevator Pitch“. Dahinter verbirgt sich ein Verkaufsgespräch, das kurz genug ist, um es im Aufzug („Elevator“) mit einem Interessenten zu führen. Stellen Sie sich vor, ein begehrter Gründungsfinanzierer fährt mit Ihnen zwei Stockwerke im Aufzug. Ihr Ziel: Ihn so für Ihr Konzept zu begeistern, dass er mit Ihnen zusammen aussteigt, Ihnen seine Visitenkarte gibt und unbedingt mehr über Ihr Konzept erfahren will. Was sagen Sie ihm?

Ein überzeugender Businessplan ist Pflicht!
Der Businessplan ist ein Muss, wenn Sie eine Gründungsfinanzierung benötigen. Aber auch wenn Sie sich ohne Fremdkapital selbständig machen können, ist er ein wichtiges Instrument, um Ihr zukünftiges Unternehmen von A bis Z zu durchdenken. Der Businessplan ist auch ein Planspiel: Bevor Sie auch nur einen Cent ausgegeben haben, können Sie alle Einflussfaktoren Ihrer Geschäftsidee auf dem Papier durchplanen und etwaige Hindernisse im Vorfeld ausräumen. Achten Sie insbesondere darauf, dass Ihr Businessplan folgende Elemente enthält:

In der Kürze liegt die Würze: Der Businessplan darf nicht zu lang sein. 20 Seiten sind mehr als genug. Bedenken Sie, dass die meisten Leser nur wenig Zeit zur Verfügung haben, um seine Qualität zu beurteilen. Es nützt Ihnen nichts, wenn Sie Ihre Geschäftsidee wortreich erklären - und der Bankmitarbeiter das Meiste aus Zeitmangel überliest.

Faustregel: Je komplexer Ihre Idee ist, desto detaillierter müssen Sie sie beschreiben.

Greifen Sie nur auf zuverlässige Informationsquellen zurück, z. B. bewährte Branchenstudien renommierter Institute, Daten der Berufsverbände oder einschlägiger Experten.

Bei Schätzungen sollten Sie immer vorsichtig kalkulieren: Setzten Sie Erträge gering an und kalkulieren Sie Aufwände lieber etwas höher.

Differenzieren Sie klar zwischen dem Erfolgsaspekt Ihrer Unternehmung (dem Gewinn) und den Zahlungsvorgängen (der Liquidität).

Machen Sie im ersten Jahr eine Feinplanung, die den Geschäftsverlauf in einzelnen Monaten aufführt. Für die beiden darauffolgenden Jahre reicht eine grobe Planung in Quartalsabschnitten.

Sie müssen sich selbst ein Gehalt zahlen, schließlich wollen Sie ja von Ihrem Unternehmen leben. Daher sollten Sie die geschäftliche und private Sphäre klar trennen und Ihre Privatentnahmen in einem separaten Abschnitt des Businessplans aufführen.

Vorsicht Fiskus: Beachten Sie bei der Finanzplanung, dass Sie Steuern zahlen müssen (Umsatzsteuer und ggf. Körperschafts- und Gewerbesteuer), die Ihre Liquidität negativ beeinflussen.

Korrekte Rechtschreibung ist auch im Businessplan Pflicht. Prüfen Sie lieber doppelt und dreifach, ob Ausdruck, Grammatik und Zeichensetzung stimmen. Denn wer hier nachlässig ist, erweckt den Anschein, es auch bei der Unternehmensführung nicht so genau zu nehmen.

Ein optischer Leckerbissen muss der Businessplan zwar nicht sein, er sollte aber ansprechend aufgemacht sein. Nutzen Sie einen PC und gestalten Sie die Seiten übersichtlich und einheitlich. In Ausnahmefällen können Sie auch auf eine hochwertige Schreibmaschine zurückgreifen. Sie tun sich aber damit insbesondere beim Korrigieren und Überarbeiten keinen Gefallen. Lassen Sie den fertig ausgedruckten Businessplan in einem Copy-Shop oder einer Schnelldruckerei binden: Das macht einen professionellen Eindruck, geht schnell und kostet wenig. Formale Kriterien sollten Sie nicht abschrecken, Ihr Gründungskonzept voran zu treiben. Wir helfen Ihnen gerne weiter und erarbeiten mit Ihnen zusammen den perfekten Businessplan.

Von der Kostenplanung bis zur Gewinnermittlung: Die Bauteile des Businessplans im Detail
Ein Businessplan besteht aus zwei Teilen. Der Textteil informiert die möglichen Geldgeber über die Geschäftsidee und die Qualifikationen des Gründers. Im Zahlenteil geht es ans Eingemachte. Hier müssen Sie einen detaillierten Finanzierungsplan für Ihr zukünftiges Unternehmen aufstellen. Die meisten Gründer sehen insbesondere hier die größte Herausforderung ihres Gründungskonzeptes. Aber keine Panik: Mit ein wenig Hilfe werden Sie auch diese Hürde meistern.

Der Finanzierungsplan ist nicht nur öder Pflichtteil, sondern gibt Ihnen auch wichtige Impulse für die strategische Ausrichtung Ihres Unternehmens. Wenn Sie beispielsweise herausfinden, dass Sie mit den von Ihnen veranschlagten Umsätzen keinen zufriedenstellenden Gewinn erwirtschaften, müssen Sie nach weiteren Umsatzquellen suchen oder Ihre Marketingaktivitäten verstärken. Zum Finanzplan gehören:

Lebenshaltungskosten und kalkulatorischer Unternehmerlohn
Lebenshaltungskosten stellen die absolute Untergrenze für Ihren späteren Gewinn dar. Sie sind die Grundlage für die Ermittlung des kalkulatorischen Unternehmerlohnes. Dabei handelt es sich um eine rechnerische Größe, die das Gehalt beziffert, das Sie sich privat aus Ihrem Geschäftsvermögen zahlen. Der kalkulatorische Unternehmerlohn enthält neben den Lebenshaltungskosten auch Anteile für die Vermögensbildung und die Sozialversicherung. Gerade in der Startphase eines neuen Unternehmens kann es vorkommen, dass Sie Ihr Lebenspartner finanziell unterstützen muss. Dennoch sollten Sie bei Ihrer Finanzplanung so kalkulieren, dass Sie von den Einkünften Ihres Unternehmens gut leben können. Die Checkliste: Unternehmerlohn unterstützt Sie bei der Kalkulation und sorgt dafür, dass Sie keine wichtige Ausgabenkategorie vergessen. Summieren Sie alle Ausgaben und ziehen Sie davon alle regelmäßigen Einnahmen, wie z. B. Kindergeld und Mieteinnahmen, ab. Hieraus ergibt sich Ihr monatlich benötigtes Kapital, das Sie in einem zweiten Schritt aufs Jahr hochrechnen.

Wichtig: Als Selbständiger müssen Sie in den allermeisten Fällen den vollen Betrag Ihrer Kranken- und Rentenversicherung aus eigener Tasche bezahlen. Nur in Ausnahmefällen (vor allem bei Künstlern) können Sie sich über die Künstlersozialkasse (KSK) versichern. Die KSK zahlt für Sie dann den Arbeitgeberanteil der Sozialversicherung direkt an die entsprechenden Stellen.
Legen Sie Rücklagen für die Steuer an: Mindestens 30 Prozent Ihrer Lebenshaltungskosten sollten Sie als Sicherheitspolster für Forderungen des Fiskus zurück legen.

Einmalige Gründungsinvestitionen
Bevor es mit Ihrem Unternehmen richtig losgeht, müssen Sie bereits Geld ausgeben. Möbel, Maschinen, EDV, Gebäude, Geschäftswagen, einmalige Marketingausgaben, Personal und die Gewerbeanmeldung: Unsere Checkliste: Investitionsbedarf listet alle wichtigen Punkte auf, die Sie hierbei beachten müssen. Gehen Sie auf Nummer sicher und planen Sie einen Zuschlag von fünf bis zehn Prozent ein, für den Fall dass Sie doch etwas vergessen haben. Mit diesem Polster bringen Sie ungeplante Gründungsinvestitionen nicht so leicht ins Schwitzen.

Unser Tipp: Alle Gründungskosten können Sie steuerlich absetzen. Daher lohnt es sich, sämtliche Belege auch vor der eigentlichen Geschäftsaufnahme zu sammeln und abzulegen.
Vermutlich wird der ermittelte Gründungsbetrag Ihre eigenen finanziellen Mittel übersteigen. Sie benötigen also Fremdkapital, das Sie in den allermeisten Fällen bei Ihrer Bank beantragen müssen.

Kostenplan
Als Unternehmer unterscheiden Sie zwischen fixen und variablen Kosten. Fixe Kosten (wie Miete oder Personalkosten) fallen fortlaufend an – egal ob Sie auch nur ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen. Variable Kosten orientieren sich an den erbrachten Leistungen: Zum Beispiel fallen Kosten für Rohstoffe immer nur im Zusammenhang mit einer Leistungserstellung an – sofern Sie kein Lager unterhalten.
Kalkulieren Sie nicht zu knapp und orientieren Sie sich an den Kosten anderer Jungunternehmer. Unsere Checkliste Kostenplan hilft Ihnen dabei, die relevanten Kosten ausfindig zu machen und in der Übersicht zu behalten.

Umsatzplan
Der Umsatzplan listet die monatlichen Umsätze Ihrer einzelnen Produkte auf. Je besser Sie recherchiert haben und je genauer Ihre Daten sind, desto exakter können Sie Ihre Umsätze schätzen. Grundlagen hierfür stellen Erfahrungswerte, Schätzungen, Marktanalysen oder Statistiken dar.

Mit Hilfe der Checkliste: Umsatz ermitteln Sie den monatlichen Umsatz, getrennt nach Produkten für die nächsten drei Jahre. Wenn Sie Ihr Unternehmen aus der Taufe gehoben haben, sollten sie den Umsatzplan an die tatsächlichen Umsätze anpassen. Nach jedem Soll-Ist-Vergleich müssen Sie sich natürlich fragen, warum es zu Planabweichungen gekommen ist und Ihre Vorgaben kritisch überprüfen.

Gewinnermittlung und Rentabilitätsplanung
Die Kosten sind ermittelt, die Umsatze sind geschätzt: Jetzt fehlt Ihnen nur noch die Rentabilitätsplanung für Ihr zukünftiges Unternehmen. Kostendeckend ist Ihr Businessplan, wenn Sie mit Ihren Einnahmen Ihre Ausgaben decken können. Alles was übrig bleibt, ist Ihr Gewinn. Dieser sollte so hoch sein, dass Sie Ihren Lebensunterhalt hiermit bestreiten können. Besser wäre natürlich, wenn er deutlich darüber liegt. In den ersten Jahren kann allerdings auch ein Minus vor dem Ergebnis stehen: Dann müssen Sie sehen, ob Ihre Eigenkapitalbasis groß genug ist, um das Defizit auszugleichen. Dauerhaft sollten Sie aber Gewinn machen, sonst werden Ihnen schnell die flüssigen Mittel ausgehen und Sie geraten in einen Liquiditätsengpass.

Die Checkliste: Rentabilitätsplanung stellt die Umsatzerlöse und Aufwendungen gegenüber: So können Sie Ihr Betriebsergebnis einfach und schnell ermitteln. Keine Panik, wenn Ihre Rechnung ein negatives Ergebnis hat. Überprüfen Sie zuerst Ihre einzelnen Berechnungen erneut. Vielleicht haben Sie an einigen Stellen zu großzügig oder zu knapp gerechnet. Eventuell können Sie auch Investitionen so verschieben, dass das Ergebnis der Anfangsjahre günstiger ausfällt. Wenn Sie Fragen hierzu haben, sprechen Sie uns an.

Liquiditätsplanung
Mit der Gewinnermittlung ist es aber noch nicht getan. Bevor Sie den Termin bei der Bank machen, müssen Sie im Voraus planen, wann das Geld monatlich auf Ihrem Konto eingeht und wann sie für Ihre Ausgaben Zahlungsabflüsse auslösen. Viele Kunden zahlen nicht fristgemäß, weil sie diesen „Lieferantenkredit“ aktiv als Finanzierungsinstrument benutzen. Damit müssen Sie rechnen! Monat für Monat stellen Sie bei der Liquiditätsplanung die Zu- und Abflüsse gegenüber – und zwar im Voraus. Sinn der Liquiditätsplanung ist, dass sich die Zahlungen Ihrer Kunden und Ihre Ausgaben die Waage halten und Sie immer in der Lage sind, Ihre Rechnungen zu bezahlen. Sie halten sich dabei an das gleiche Schema wie bei der Rentabilitätsplanung.

Stellen Sie bei der Planung fest, dass Sie in einigen Monaten Ihr Konto überziehen müssen, hilft Ihnen ein genügend dimensionierter Dispositionskredit. Das bedeutet nichts anderes, als dass Sie in solchen Phasen Ihr Unternehmen fremdfinanzieren. Das sollte natürlich nicht zur Regel werden. Weist Ihr Liquiditätsplan fortwährend eine Unterdeckung auf, sollten Sie alle Werte noch einmal unter die Lupe nehmen. Liquiditätsengpässe können im laufenden Geschäftsbetrieb sonst sehr unangenehm werden.

Tipp: Weitere Checklisten zur Vorbereitung Ihres Businessplans finden Sie im Downloadbereich dieser Website.

So kommen Sie an das Startkapital für Ihre Geschäftsidee
Nehmen Sie sich viel Zeit für die Auswahl der richtigen Finanzierung. Angebote gibt es viele. Prüfen Sie kritisch, wie sich die einzelnen Alternativen unterschieden. Meist wird es ein Mix aus verschiedenen Finanzierungsinstrumenten sein, z. B. eine staatliche Förderung, ein Dispositionskredit und eine Anschubfinanzierung. Eines ist aber sicher: An der Bank kommen Sie bei der Gründung nicht vorbei.

Ihr erstes Gespräch mit der Bank
Erinnern Sie sich noch an den Elevator Pitch? Für Ihr erstes Bankgespräch können Sie ihn gut gebrauchen. Es liegt nämlich viel daran, dass der Bankmitarbeiter Ihre Geschäftsidee versteht und sie für finanzierungswürdig hält. Denn ohne einen Bankantrag erhalten Sie auch keine staatlichen Fördergelder. Hier die wichtigsten Tipps für diesen ersten Meilenstein Ihres Start-ups:

Machen Sie rechtzeitig einen Termin mit Ihrem Bankberater. Je nach Bank sollte dies ein Spezialist für Existenzgründungen, ein Experte für Förderprogramme oder ein Berater für Firmenkunden sein. Fragen Sie schon vor dem Termin nach den Unterlagen, die Sie mitbringen sollen.

Bereiten Sie sich gut auf das Gespräch vor. Die häufigsten Fragen: “Warum wollen Sie sich selbständig machen?“ und „Was unterscheidet Ihre Produkte und Dienstleistungen von anderen?“ Überlegen Sie sich überzeugende Antworten!

Bringen Sie Ihren Businessplan mit. Sie sollten ihn natürlich selbst gut kennen und Ihrem Bankberater erläutern können. Wichtig: Im Businessplan muss genau stehen, wie viel Geld Sie konkret benötigen.

Zeigen Sie dem Bankberater anhand Ihres Auftretens, dass er es mit einem Unternehmertypen zu tun hat. Seien Sie selbstbewusst und unterstreichen Sie, dass Sie voll hinter der Unternehmensidee stehen. Es kann nicht schaden, zu betonen, dass Sie gerne langfristig mit seinem Kreditinstitut zusammen arbeiten wollen.

Bankberater sind Verkäufer. Daher wollen sie Ihnen gerne Geld zu ihren Konditionen leihen. Das Thema öffentliche Fördermittel müssen Sie also aktiv ansprechen und eine Beratung einfordern. Auch hier hilft Ihnen eine gute Vorbereitung: Wenn Sie schlüssige Argumente für die meist günstigen Fördermöglichkeiten haben, z. B. liquiditätsschonende Jahre am Anfang der Laufzeit, wird Sie Ihr Bankberater sicherlich bereitwillig informieren.

Welche Sicherheiten können Sie der Bank anbieten? Jedes Kreditinstitut muss das Kreditausfallrisiko penibel berechnen. Helfen Sie Ihrem Berater, indem Sie ihm entsprechenden Möglichkeiten der Absicherung bieten, zum Beispiel in Form von Immobilien oder Privatvermögen. Werfen Sie aber nicht alles in die Waagschale, sondern behalten Sie immer eine eiserne Reserve für Notfälle zurück.

Zu guter Letzt: Machen Sie Termine bei mehreren Banken. Es schadet nie, mehrere Eisen im Feuer zu haben.

Information zum Autor:

Unternehmensberatung Fuleda KG
Dipl.-Oec. Dietmar Fuleda
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