Vertriebscoaching – was ist das und warum gerade jetzt?

Das Wort des Jahres 2008 lautete „Finanzkrise“ und daran wird sich wohl auch im Jahr 2009 wenig ändern, außer dass die Einschränkung „Finanz-“ weggelassen werden kann. Denn mittlerweile gibt es kaum eine Branche, kaum ein Unternehmen, das nicht davon betroffen ist. Wie lässt sich der ins Stottern geratene Wirtschaftsmotor wieder ankurbeln?

Die Preise purzeln, Rabatte überbieten sich gegenseitig und die „Abwrackprämie“ bricht sämtliche Rekorde. Doch was tun, wenn man nicht zu einer staatlich begünstigten Branche oder den „notleidenden Banken“ (Unwort des Jahres) gehört?

KMU haben einen großen Vorteil: sie sind kämpferisch, mutig und häufig unkonventionell. Diese Eigenschaften sind notwendig, um zu überleben. Zwei Erfolgsfaktoren zeichnen sich ab:
1. Innovation – im Bereich Produkte, Ideen, Strategien und Marketing. Man denke nur an die erstaunlichen Zuwachsraten durch Guerilla-Marketing. Da verbucht ein Unternehmen wie Expedia eine Steigerung ihrer Reisebuchungen im zweistelligen Bereich durch ein Grüppchen junger Leute, die Transparente wie „Hungrig auf Sonne?“ in die Kameras von Reisewetterstationen halten und die passende Antwort durch Herumdrehen des Transparents gleich mitliefern, wenn die festinstallierte Kamera auf ihrem Rückweg wieder vorbeikommt. Eine pfiffige Idee, die Millionen Fernsehzuschauer zum Nulltarif erreichte.

Doch viele Unternehmen haben bereits innovative Produkte, ausgeklügelte Strategien und erreichen ihre Zielgruppe, aber die Umsätze sind rückläufig. Welcher andere Erfolgsfaktor hilft dann?

2. Exzellenz – im Bereich Beratung, Vertrieb, Service und Beschwerdemanagement. Landsend wurde in Deutschland berühmt, weil das Versandunternehmen für Freizeitkleidung versprach, auch monatelang getragene Kleidung bei Nichtgefallen ohne Wenn und Aber umzutauschen. Dieses Alleinstellungsmerkmal (USP=Unique Selling Proposition) hat seinen Preis, aber rechnet sich.

Wer als Geschäftsführer, Vertriebsleiter oder Personalentwickler nach einem schnell umsetzbaren, kostengünstigeren Weg zu mehr Aufträgen und einem exzellenten Image sucht, sollte in seine Mitarbeiter investieren, sie zu den besten Verkäufern, Beratern und Servicemitarbeitern entwickeln.
So war Joe Girard 12 Jahre lang laut Guiness-Buch der Rekorde der beste Verkäufer der Welt mit insgesamt 13.000 verkauften Autos, umgerechnet 6 pro Tag (ohne Abwrackprämie!).
Um wie er zu den Besten zu gehören, brauchen Mitarbeiter Training und einen guten Mentor und Coach.
Viel zu selten nutzen Führungskräfte Vertriebscoaching, um ihre Mitarbeiter zu fördern, viel zu häufig investieren sie in externe Trainings, die ohne Begleitung in die Praxis schnell verpuffen. Schade um die Investition. Sinnvoller wäre es, sich selbst für die Aufgabe als Coach fit zu machen.

Was ist Vertriebscoaching?

Vertriebscoaching ist ein gewollter positiver Entwicklungsprozess, bei dem eine Führungskraft oder ein externer Coach den Mitarbeiter bei Kundengesprächen in regelmäßigen Abständen begleitet und ihn unterstützt, Erfolgsstrategien herauszufinden, bestimmte Kompetenzen weiter zu entwickeln und Schwierigkeiten leichter selbständig zu meistern.

Nach einem Kundengespräch, bei dem sich der Coach nicht einmischt, werden die Beiden das Gespräch analysieren: Selbsteinschätzung des Verkäufers, Stärken und Schwächen im Gespräch, Schwerpunkte und Ziele, die der Verkäufer im Vorfeld genannt hat.

Das Coaching-Gespräch basiert auf der geschulten Wahrnehmung des Coaches und seinen Notizen. Coaching ist nicht eine einseitige Rückmeldung vom Coach, sondern ein intensiver Dialog, indem der Coach vor allem eins beherrschen sollte, nämlich viele offene Fragen zu stellen. Das Credo des Coaches lautet, dass der Coachee die beste Lösungskompetenz selbst besitzt. Nach Laotse : „Ich lernte und vergaß. Ich sah und erinnerte. Ich tat und verstand.“ Was Mitarbeiter selbst für sich als Lösung entdecken, wird sich ihnen am nachhaltigsten einprägen.

Gerade jetzt können Führungskräfte die Krise nutzen, um die vertrieblichen Erfolge und die Motivation deutlich zu steigern. Wer sich vor Aufträgen nicht retten kann, sieht in den seltensten Fällen die Notwendigkeit, die Qualität der Beratung zu steigern. Doch insbesondere bei beratungsintensiven Produkten in engen Märkten ist Qualität entweder K.O.-Kriterium oder kaufentscheidend.

Ein Coach kann die Qualität auf vier verschiedenen Ebenen steigern:
1) Vertriebliche Kompetenz
2) Kundenorientierung
3) Kommunikative Kompetenz
4) Fachliche Kompetenz

Voraussetzungen für erfolgreiches Vertriebscoaching:

1) Sorgfältige Auswahl - nicht jeder eignet sich als Coach

2) Eigenschaften und Fähigkeiten eines guter Coachs:
-Gut wahrnehmen und zuhören können, hohe Kommunikationsfähigkeit
-Vorbildfunktion besitzen, partnerschaftliches und wertschätzendes Verhalten
-Pädagogisches Geschick besitzen
-Begeisterungsfähig, ausgeglichen, vertrauenswürdig

3) Bewusstsein über:
-die Aufgabe, Rolle und Rahmen als Coach
-den Unterschied zwischen Feedback und Coaching
-die Grenzen des Coaching

4) Ausbildung zum Coach:
-Führen der Coaching-Vorgespräche und Coaching-Gespräche
-Reaktion auf schwierige Situationen
-Implementierung des Coaching als Instrument in seinem Bereich
-Eingehen auf Vorbehalte von Mitarbeitern gegenüber Coaching
-Beseitigung von Widerständen

Fazit:
Wir brauchen Führungskräfte, die den Mut zum Vertriebscoaching haben, damit ihre Mitarbeiter auf immer enger werdenden Märkten Kunden gewinnen und begeistern. Nicht weil es schwer ist, wagen wir es nicht, sondern weil wir es nicht wagen, ist es schwer.

Autorin: Bettina von Troschke, Geschäftsführerin der HOT-Akademie für Führungskräfte GbR, Schwerpunkte: Zertifizierung zum Vertriebscoach, Mitarbeiterführung, Individualcoaching. Mitautorin des Buches „Vertriebscoaching – Von der Führungskraft zum Coach“, Gabler 2009.